Che si tratti di un'intervista di due minuti o di una presentazione di 20 minuti, la capacità di trasmettere in modo diretto ed efficace il tuo messaggio al tuo pubblico è fondamentale.
Scarica la guida gratuitaMa cosa succede se stai parlando di un argomento complicato o complesso, come la riforma della scuola, o di un concetto astratto come l'espansione dell'universo? Come puoi impiegare al meglio il tempo che hai a disposizione per assicurarti di entrare in connessione con il pubblico, aiutarlo a capire meglio e convincerlo?
E se un giornalista mette in discussione le tue affermazioni? Come contrasti le critiche in modo rapido ed efficace e ottieni un’intervista bel riuscita?
Questa settimana ho avuto modo di spiegare bene questo metodo nel corso di media training dedicato ai candidati politici, ma vale per chiunque voglia imparare a comunicare in modo più efficace, dal manager all'insegnante (già, anche per loro).
La buona notizia, infatti, è che c’è uno modo che puoi usare sia che tu sia un ospite di un talk show, un relatore o un moderatore, che può aiutarti a evitare spiegazioni lunghe e astratte e affermazioni generalizzate, con l'ulteriore vantaggio di aiutare il tuo pubblico a comprendere meglio argomenti e concetti complicati o sconosciuti: l’esempio.
Un esempio può essere molte cose, tra cui un aneddoto personale, una storia che hai sentito, un caso di studio, un'illustrazione che dimostra il tuo punto di vista, un'analogia, un esempio ipotetico che incoraggia il tuo pubblico a immaginarsi in una situazione, una statistica significativa o una testimonianza.
Prima di utilizzare questo strumento, è meglio sapere perché gli esempi sono così efficaci e come usarli al meglio. Ecco dunque cinque ottime ragioni per cui gli esempi dovrebbero far parte della tua strategia di comunicazione.
5 modi in cui gli esempi rendono la tua comunicazione migliore:
1. Gli esempi rendono concreto l'astratto.
Se resti sul livello di idee, teorie e concetti astratti, non offri nessun appiglio al pubblico per memorizzare le informazioni che stai dando. Potresti persino perderlo del tutto lungo la strada. Combinare concetti astratti con esempi concreti è un buon modo per tenere viva l’attenzione e aiutare chi ti ascolta a fissare dei punti fermi per comprendere il tuo ragionamento.
Ad esempio, se parli della riforma della giustizia solo con il dato sulla durata dei processi, è improbabile che tu riesco a dipingere un quadro vivido del problema per il tuo pubblico. Tendiamo a non avere una forte risposta emotiva a numeri astratti che non forniscono alcun contesto. Tuttavia, se hai anche condiviso la storia di un uomo che ha trascorso 20 anni in processi per un reato che alla fine si è rivelato infondato e quanto gli è costato, quell'esempio fornisce i dettagli vividi e il contenuto emotivo che rendono concreto il tuo punto di vista e resterà nella memoria del pubblico molto più a lungo.
2. Gli esempi rendono familiare ciò che non lo è.
Quando il tuo pubblico è relativamente poco competente sull’argomento oppure non ha sufficienti conoscenze di base, la maggior parte di ciò che dici potrebbe risultare astratto e poco comprensibile. Gli esempi ti aiutano a stabilire connessioni con ciò che il pubblico conosce. In questo caso, l'uso delle analogie ti consente di confrontare due cose per aiutare il tuo pubblico a visualizzare più rapidamente ciò che stai dicendo. Colleghi concetti, oggetti o idee con parole come "è come", "si comporta in modo simile a", "si muove come", ecc. Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando di spiegare la criptovaluta, potresti dire: "Un bitcoin funziona come una moneta reale, tranne per il fatto che un bitcoin è un file di computer memorizzato in un portafoglio digitale piuttosto che nella tua tasca".
In effetti, aiuti il tuo pubblico a visualizzare più rapidamente ciò che stai dicendo, il che gli offre un quadro familiare all'interno del quale posizionare e organizzare le nuove informazioni che sta ricevendo.
3. Gli esempi ti rendono più convincente.
Se il tuo obiettivo è far sì che le persone agiscano, cambino la propria prospettiva, alterino il proprio comportamento o cambino le proprie credenze radicate, semplicemente chiedendo un cambiamento o esortando qualcuno a fare qualcosa solo perché l'hai detto potrebbe non essere efficace. Invece, prova a offrire esempi concreti e ipotetici che incoraggino il tuo pubblico a immaginare un futuro diverso se segue il tuo esempio, il tuo pitch o la tua raccomandazione. Ancora più importante, il tuo esempio dovrebbe collegare ciò che stai proponendo con il modo in cui soddisferà specificamente le esigenze di chi ti sta ascoltando, le preoccupazioni e le speranze. Magari stai presentando il tuo prodotto a un nuovo cliente. Prova con qualcosa del genere: "Immagina il giorno in cui potresti avere un sistema per gestire le tue vendite, buste paga, acquisti, inventario, produzione, monitoraggio delle consegne e altro ancora, a cui accedi da una singola app. Quante ore guadagneresti ogni giorno?”
4. Gli esempi aiutano per la call to action.
Esempi efficaci tendono a dare al pubblico più informazioni e contesto, due cose che possono rafforzare la tua call to action. Richieste concrete e azioni precise chiariscono al pubblico cosa stai cercando. Vediamo due modi diversi di invitare all’azione:
"Se ci tieni quanto me a portare questa iniziativa per portare energia green alla nostra comunità, avrò bisogno del tuo aiuto".
"Per far decollare questa iniziativa di energia pulita, abbiamo bisogno che accadano diverse cose. Ad esempio, abbiamo bisogno di volontari che organizzino e gestiscano incontri con i cittadini nelle prossime settimane e che contattino e lavorino con le istituzioni per contribuire a portare avanti questo obiettivo”.
La prima è una richiesta vaga, la seconda fa richieste specifiche che sono più facili da immaginare e, in definitiva, da eseguire.
5. Gli esempi ti aiutano a sostenere le tue affermazioni.
Come modo per sostenere o superare lo scetticismo su un'ampia affermazione, offri un'illustrazione. Diciamo che sei un CEO intervistato da un giornalista e hai appena dichiarato che la tua azienda supporta programmi di diversità e inclusione aziendale. Il giornalista ti chiede maggiori dettagli sull’impegno. Potresti dire:
«Garantire diversità, equità e inclusione è importanti per noi. Ecco solo un esempio di come stiamo prendendo sul serio il nostro impegno. Negli ultimi tre anni, abbiamo lavorato con diversi college e università per stabilire programmi per studenti del primo e del secondo anno durante i quali ci incontriamo e facciamo loro conoscere le opportunità di lavoro all'interno del nostro settore, oltre che quale istruzione e formazione sono necessarie per arrivarci. Ci sono molti talenti che vogliamo intercettare e sostenere per stabilire una forza lavoro diversificata e inclusiva nei prossimi anni".
BONUS. Intorno a te è pieno di ottimi esempi
Il bello di usare gli esempi è che sono facilmente trovabili. Se fai parte di un'organizzazione, di un'istituzione, di un'azienda o di un'associazione, è molto probabile che tu abbia un intero catalogo di casi di studio, aneddoti ed esempi ipotetici che possono aiutarti a illustrare, chiarire o spiegare meglio i punti del tuo discorso.
Stessa considerazione vale per metafore e similitudini. Da anni, gli scienziati usano una famosa similitudine per descrivere come le galassie dell'universo si stanno allontanando l'una dall'altra. Lo paragonano a una pagnotta di pane all'uvetta. Man mano che il pane sale e si espande, l'uvetta (le galassie) viene spinta più lontano, ma non può sfuggire alla pagnotta. Forse non avrai mai occasione di usare una metafora per descrivere l’espansione dell'universo a qualcuno, ma è utile sapere che anche per teorie complesse su un processo che sta accadendo ad anni luce di distanza, con una similitudine quel processo diventa vicino quanto la tua cucina.
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