In questo articolo andiamo ad analizzare brevemente il concetto della differenziazione e su come fare certe analisi e ragionamenti prima di prendere qualsiasi tipo di decisione, sia altamentE strategico ai fini del risultato desiderato.
A qusto punto la domanda dalla quale bisogna partire per iniziare correttamente in ragionameto strategico è:
COME DIFFERENZIARSI DALLA CONCORRENZA ANCHE SE LAVORI NELLO STESSO SETTORE E NELLA STESSA CITTÀ?
Avvicinarsi alla differenziazione significa avvicinarsi ad un cambio di paradigma, un modo "diverso" di pensare e ragionare rispetto al solito schema.
Comunemente, in tema commerciale o pubblicitario, è comune vedere aziende e professionisti che per attrarre nuovi potenziali clienti si concentrano sulla lista dei tecnicismi per dimostrare di essere migliori della concorrenza.
Senza togliere nulla al valore che devono avere prodotti e servizi, il motivo per un quale un consumatore decide per un prodotto o un altro non è sicuramente il concetto del "migliore"!
Il mercato è pieno di esempi che mettono in evidenza come molti prodotti e servizi di qualità fanno fatica ad essere commercializzati mentre altri dello stesso settore vengono venduti in abbondanza a parità di prezzo.
Qualsiasi settore ti sia passato per la mente, questo è la realtà oggettiva che viviamo.
Collegandosi alla lezione "cosa vendi", il motivo dell'acquisto è emotivo o emozionale, poi lo si giustifica con la razionalità.
Come usiamo questo principio per costruire il nostro messaggio differenziante?
Un modo semplice ed efficace per farlo è:
- Fare una promessa unica e irresistibile che sia diversa dalla tua concorrenza
- Elencare almeno 3 cose che prometti di NON fare e che invece la tua concorrenza fa come disservizio.
Elenca i 3 bisogni, desideri o paure primarie che coinvolge il tuo potenziale cliente con il tuo prodotto o servizio.
Elenca tutte le paure che possono esistere prima dell'acquisto, quei timori che bloccano il cliente e gli impediscono di comprare in totale serenità.
Per costruire un messaggio differenziante realmente efficace ti devi concentrare su un elemento unico e specifico. Escludi tutto ciò che sia la pura descrizione e focalizzati sulla tua unicità.
COSA PROMETTI DI FARE?
- Puoi promettere un risultato finale che un tuo concorrente non promette?
- Puoi fare leva su una singola caratteristica che la tua concorrenza non ha?
- Puoi promettere di essere il più sicuro?
- Puoi promettere di essere il più veloce?(laddove sia un vantaggio)
- Puoi promettere di essere più lento? (laddove sia un vantaggio)
- Puoi promettere di essere il più esclusivo?
- Puoi promettere di offrire una location esclusiva?
- Puoi promettere di essere il più facile da usare?
- Puoi promettere di rendere semplice qualcosa di comunemente complicato?
- Puoi promettere di offrire una soluzione con meno sprechi?
- Puoi promettere qualcosa su misura dove comunemente è standard?
- Puoi promettere qualcosa di standard che risulti più comodo e conveniente?
- Offri soluzioni di pagamento particolarmente vantaggiose rispetto alla concorrenza?
- Puoi promettere un'esperienza esclusiva di lusso?
- Puoi promettere un'esperienza particolarmente divertente rispetto alla concorrenza?
- Puoi promettere una serie di combinazioni rispetto a chi ha una sola scelta?
Come ogni elemento di questo percorso, non esiste la cosa giusta, esiste solo testare e vedere cosa ottiene maggiore risonanza con il tuo cliente target
Un messaggio di marketing vincente è composta da: un messaggio specifico che comunichi un'offerta specifica ad un target specifico. Basta che manca solo uno dei tre elementi per rischiare di incappare in una strategia fallimentare.
COSA PROMETTI DI "NON" FARE?
Il dialogo mentale che intercorre in questa fase è: se compri "questo" dalla concorrenza ti può capitare....... invece se lo compri da me ti prometto che non ti capita.
- Prometti di NON offrire caratteristiche fastidiose che altri offrono?
- Prometti di NON sprecare tempo che da altri si spreca?
- Prometti di NON offrire effetti collaterali che da altri capitano?
- Prometti di NON rivolgerti a target che il tuo cliente non vuole incontrare?
- Prometti di NON scendere sotto un certo standard?
- Prometti di NON andare oltre un certo standard?
- Prometti di NON offrire quella rigidità che altri danno?
- Prometti di NON offrire quella superficialità che altri danno?
- Prometti di NON coinvolgerli in una vendita aggressiva che altri fanno?
- Prometti di NON creare vincoli che la concorrenza crea?
In poche parole, vedi cosa fa la concorrenza e prometti di fare il contrario e di NON fare ciò che fa la concorrenza stessa.
Un modo utile per sapere cosa vogliono o cosa non vogliono i tuoi clienti, puoi fare sondaggi sia online che offline per ottenere informazioni preziose.
Questo è un passaggio strategico molto delicato, in questa fase finalizzi la tua strategia comunicativa. Metti insieme tutte le analisi fatte fin dall'inizio e assembla in funzione del singolo obiettivo che ti prefiggi.
Nella prossima lezione andiamo a lavorare sulle tempistiche che influenzano il nostro lavoro e aiutano il potenziale cliente a decidere facendolo sentire al sicuro quando si rivolge a te.
Buon Lavoro...
*Nota:
- Scrivi ogni dettaglio che ti viene in mente nello stesso momento in cui lo pensi, a volte la memoria a breve termine gioca brutti scherzi, va a cancellare quella parola o concetto che in quel momento ritieni utile e prezioso senza più riuscire a ricordarlo.
- Annota le domande che risuonano maggiormente con la tua situazione e lavorarci su anche in momenti diversi.
- Scrivi> Scrivi> Scrivi> e.....Scrivi ancora! I pensieri sembrano chiari fino a quando non provi a scrivere, solo con la scrittura hai la famosa prova del nove per capire la qualità e il valore di ciò che hai in mente.
Ricorda..."Solo Se Evolvi Te Stesso Evolve La Tua Impresa!"
A presto...
Vinc
PS:.
Se hai domande, scrivile nei commenti o invami un messaggio privato