Ferma un attimo!
Ti sei mai chiesta "Se stai usando la tua vetrina come un vero e proprio strumento per attrarre più clienti-target nel tuo negozio di abbigliamento?"
La vetrina è un ottimo alleato nelle tue vendite, che ogni giorno può far entrare clienti interessati ai tuoi capi aumentando così il tuo fatturato.
Questo però, è possibile solo se usi la vetrina come un vero e proprio strumento di vendita, al pari di altre tecniche che usi per farti pubblicità.
Quello che voglio dire è che per creare una “vetrina che vende” non basta vestire i manichini e piazzarli in vetrina, ma devi fare molto di più!
Quello che ti serve è innescare un meccanismo che porti il tuo cliente a fare un'azione ben precisa ovvero ad entrare in negozio.
Questo è possibile solo se:
1. "scuoti i suoi sentimenti" con una vetrina scenografica e quindi con una Leva Emozionale oppure,
2. "suoti il suo portafoglio" (passami il termine che rende bene l'idea), ovvero gli mostri un'occasione, un'offerta che assolutamente non può lasciarsi scappare, per fare questo dovrai usare la Leva Commerciale.
La Leva Emozionale e la Leva Commerciale, sono infatti Strategicamente le due azioni che meglio ti permettono di intercettare i tuoi clienti-target e portarli nel tuo negozio.
Ma come innesci queste due Leve all'Acquisto?
Vediamolo insieme in questo articolo.
Per innescare le Leve all'acquisto puoi usare queste 3 Strategie in vetrina:
- Parlare del tuo Stile
- Provocare un Emozione
- Incentivare l’ingresso
- PARLARE DELLO STILE DEL TUO NEGOZIO.
Devi far capire al cliente che il tuo negozio crea uno stile, un'identità precisa che coincide esattamente con lo stile del tuo cliente.
Si perchè pensare di vendere abbigliamento a tutti è da folli!
Ognuno ha il suo stile e tu devi creare uno, e venderlo solo a clienti che vogliono vestire la “tua moda”.
Se hai qualche dubbio basta guardarti in giro, ognuno di noi ha un modo di vestirsi, preferisce un determinato Look.
Per questo è importante creare solo Outfit studiati che identifichino uno stile preciso.
Se ci pensi i marchi franchising che sono riusciti a posizionarsi all'interno del mercato hanno fatto proprio questo, ovvero hanno creato uno Stile e lo hanno identificato con un tipo di cliente-target.
Pensa a marchi come Motivi, Fiorella Rubino, Oltre e Zara, mentre tutti gli altri, più che sullo stile si sono concentrati sul "prezzo basso", quello che invece tu non devi assolutamente fare se vuoi far si che il tuo negozio diventi una vera e propria fonte di guadagno e non un mezzo di sostentamento.
E la vetrina che ruolo ha in tutto questo?
La vetrina parla per te attraverso la scenografia e la creazione di Look studiati su misura per il tuo cliente, così come puoi notare nella foto di questa vetrina di Motivi dove i Look e la scenografia parlano ad un target di donne giovani con uno stile-moda attuale, supportato non solo dalla scenografia e dagli Outfit ma anche dalla cartellonistica.
Molto diversa dalla donna che veste Max Mara sia per età che per stile più sobrio e sofisticato, come puoi notare da una foto di vetrina.
- PROVOCARE UN’EMOZIONE
L’emozione deve incentivare il cliente all’acquisto, facendo aumentare il “desiderio” per i tuoi capi attraverso una scenografia di forte impatto che ti distingua da tutti gli altri negozi che vendono abbigliamento.
Fondamentalmente devi portare il cliente a pensare di non poter fare a meno del tuo negozio.
L’aspetto emotivo è molto importante e influenza le decisioni di acquisto del tuo cliente.
Questo è quello che fa Vuitton ogni volta che realizza un suo allestimento vetrina, lo rende unico e speciale agli occhi dei suoi clienti, così come lo sono i suoi capi.
Secondo il docente di Marketing della Harvard Business School Gerald Zaltman e il premio Nobel Gerald M. Edelman la scelta d’acquisto è composta da meccanismi razionali e consci solo per il 5%, il restante 95% è mosso da meccanismi inconsci che il cliente non controlla in modo consapevole.
Sono proprio i desideri, i sogni e le emozioni del cliente che giocano un ruolo fondamentale.
La vetrina scenografica si basa su questi meccanismi, gli stessi utilizzati in molte pubblicità per “convincere” il cliente ad acquistare un determinato prodotto.
- INCENTIVARE L’INGRESSO
Incentivare l’ingresso del cliente dandogli un motivo per entrare nel tuo negozio.
Non scherzo quando ti dico che:
“La tua vetrina deve trasformare il passante in cliente...
Spingendolo letteralmente dentro il tuo negozio per fargli fare il primo acquisto”.
Pensaci un attimo, oggi le possibilità di acquisto sono tantissime perchè i clienti possono comprare sia on line che nel “negozio fisico”, allo stesso tempo però, molte ricerche dimostrano che i clienti hanno meno tempo per fare shopping e che sono fortemente distratti.
L’utilizzo di internet e dello smartphone hanno modificato le abitudini di acquisto.
Sapere che i clienti comprano in modo diverso rispetto a 20 anni fa ed esserne consapevoli rappresenta un grosso passo avanti.
Perchè?
Perchè altrimenti rischi di muoverti alla cieca compiendo enormi errori che possono costare caro al tuo negozio!
Ora sei consapevole che anche il tuo potenziale cliente è distratto, sempre di corsa e sottoposto a moltissime possibilità di acquisto.
ALLESTISCI UNA VETRINA CHE VENDE
Capito, che la vetrina è un ottimo alleato nelle tue vendite, che ogni giorno può far entrare clienti interessati ai tuoi capi aumentando così il tuo fatturato, ora devi creare un “allestimento calamita”.
Come crei un “allestimento calamita”?
Strutturando la tua vetrina su uno di questi tre ingredienti:
La RAPPRESENTAZIONE di un IDEOLOGIA che identifica il tuo NEGOZIO e che CONDIVIDI con i TUOI CLIENTI.
Una PROMOZIONE che si basa sulla CONVENIENZA.
Il LANCIO di un NUOVO CAPO che si basa sul DESIDERIO e RASSICURA sulla QUALITA’ (intesa come “effetto onda”).
Quindi mi stai dicendo Cassandra, che la mia vetrina deve contenere uno di questi 3 ingredienti per essere davvero efficace?
Assolutamente si!
Altrimenti rischi di fare un allestimento che non serve a niente.
Ricordati che la “bella vetrina” è un concetto soggettivo e non commerciale.
“Le vendite e il fatturato del tuo negozio non dipendono dalla “bella vetrina” ma solo ed esclusivamente dalla capacità di fare leva su un di questi 3 elementi.”
La RAPPRESENTAZIONE di un IDEOLOGIA che identifica il tuo NEGOZIO e che CONDIVIDI con i TUOI CLIENTI.
Riuscire a soddisfare questo aspetto significa farsi portatori di un’ideologia, un pensiero che muove il tuo cliente e che lo fa entrare nel tuo negozio.
Significa condividere un pensiero che il cliente segue e che condivide con te.
Questo step trasforma il tuo negozio da semplice Negozio a Brand.
“Per il cliente “diventi un’Icona”, l’unico punto di riferimento in fatto di moda.”
Così ha fatto Zara, che basa il suo successo sull’idea di portare a prezzi accessibili la moda delle passerrelle e dei grandi stilisti unito all’attenzione per le necessità dei clienti.
Ogni settimana infatti gli store manager sono incaricati di inviare i commenti raccolti fra i clienti.
Queste sono le basi per il successo di Zara.
Altro esempio che ricalca benissimo questo concetto è H&M.
H &M invita i clienti ad una moda fashion sostenibile che sfrutta al massimo i materiali e porta gli sprechi ridotti al minimo.
Farsi promotore di un’iniziativa, riportarla nelle tue vetrine è un ottimo modo per richiamare i tuoi clienti target e invitarli nel tuo negozio.
I clienti sensibili a quel tema si sentiranno toccati ed incentivati ad entrare.
Tutti quei clienti che amano la moda e la tendenza ma che sono sensibili ai temi etici e sostenibili entreranno nel tuo negozio e tu avrai raggiunto il tuo obiettivo.
2) Una PROMOZIONE che si basa sulla CONVENIENZA.
L’allestimento di questa vetrina si basa sulla “Convenienza a scadenza” ossia le tue promozioni e le tue offerte devono avere:
- un reale vantaggio
- un termine preciso, ossia devi indicare l’inizio e la fine dell’offerta, da “tale giorno” a “tele giorno”).
Solo in questo modo la tua vetrina diventerà una vera e propria fonte di clienti.
Devi trasmettere senso di urgenza se vuoi che il cliente compri e compri subito.
Se non sfrutti “l’acquisto di impulso” perdi un possibile cliente e quindi una vendita.
Devi creare un allestimento legato ad una promozione.
La PROMOZIONE attira il tuo cliente perchè lo invita a beneficiare di un’opportunità irripetibile.
Per questo quando crei una promozione devi usare una scenografia pensata e studiata appositamente per la promo.
Per scenografia intendo, l’insieme di decorazioni, vetrofania e/o cartelloni, che devono mettere in evidenza i vantaggi dell’offerta e invitare il “potenziale cliente” a compiere l’azione di entrare in negozio per usufruire della promozione che stai facendo.
Per raggiungere questo obiettivo è indispensabile utilizzare sia cartelloni che facciano da sfondo e riportino l’offerta, sia vetrofanie.
Il cartellone deve:
- avere la dimensione di un fondale vetrina.
Un cartellone che copre interamente la tua vetrina è più chiaramente visibile e maggiormente d’impatto.
- essere chiaramente leggibile,
- il cartellone deve riportare la data di inizio e di fine della promozione. Solo se circoscrivi la promozione in un lasso di tempo delimitato e limitato (cioè per poco tempo), inneschi nel cliente il senso di “scarsità” che lo porterà all’acquisto.
Cosa vuol dire?
Il senso di “scarsità” crea inconsciamente nel cliente un senso di urgenza che lo porta all’acquisto… è come se il cliente dicesse “Devo comprarlo altrimenti non lo trovo più”!
- Condizioni chiare portano il cliente all’acquisto.
Definisci e indica in modo trasparente la percentuale di sconto o l’omaggio per spingere il cliente all’acquisto.
Infine:
- affidati sempre ad una stampa professionale e non a biglietti scritti a mano e attaccati con il biadesivo.
Perché?
Per un motivo di credibilità; tanto più la tua offerta, la tua promozione è “confezionata” in modo professionale tanto più è credibile.
Esempio: potresti creare una promozione “ROTTAMA IL TUO JEANS - Portami il tua vecchio Jeans e avrai uno sconto del 20% sull’acquisto di quello nuovo.
Qui il capo di abbigliamento protagonista è il Jeans ma il tipo di promozione o di capo sarai tu a sceglierlo in base alle giacenze di magazzino, ai capi che vuoi “spingere” maggiormente e alle necessità del tuo negozio.
Negozi come Calzedonia hanno utilizzato questo tipo di formula per rottamare ed incentivare la vendita dei loro costumi da bagno.
Ovs ha usato questa strategia con la campagna "OVS ricicla i tuoi abiti usati".
I clienti che consegnano indumenti usati in uno degli store OVS, ricevono un buono sconto del valore di 5 euro da utilizzare per l’acquisto di capi della nuova collezione, (il buono è valido per 6 mesi dal giorno di emissione, per almeno 40€ di spesa sulle nuove collezioni.)
Puoi usare questo tipo di strategie e di allestimenti vetrina nei periodi “morti”, quando sai che il cliente è più restio ad entrare in negozio.
Ad esempio nei periodi pre-saldi, o in periodi come metà Ottobre dove gli ingressi rallentano e tu devi incentivare le vendite.
3) Il LANCIO di un NUOVO CAPO che si basa sul DESIDERIO e RASSICURA sulla QUALITA’ (intesa come “effetto onda”).
Evidenziare la “qualità” dei tuoi capi + Fare leva sul “desiderio” di un nuovo abito = portano il cliente dentro il tuo negozio.
Ricorda che il cliente si muove per necessità o per desiderio!
Cosa voglio dire?
Voglio dire che il tuo cliente può decidere di comprare perché ha bisogno di un vestito oppure perchè vedendo quel capo in vetrina fa nascere dentro di sé il desiderio di acquisto.
Considerare la qualità come “effetto onda” significa mettere l’accento sulle caratteristiche dei tuoi capi che lo rendono unico.
Rimarcare il concetto di qualità nelle tue vetrina, come “effetto onda” ti permette di aumentare il senso di fiducia che il cliente prova nei confronti del tuo negozio.
Qualità e Desiderio portano “all’acquisto di impulso”.
L’acquisto di impulso fa leva sull’aspetto emotivo e influenza le decisioni di acquisto del tuo cliente.
Sulla scia dell’acquisto di impulso si muovono grandi negozi di catena come Primark, Top Shop, H&M, Zara, ecc, ecc…
Perchè?
Proprio per la ragione di cui ti parlavo prima.
Tante possibilità di acquisto (sia on-line che nel “negozio fisico”) e poco tempo per lo shopping hanno trasformato le abitudini di acquisto.
Per questo la vetrina deve catturare il cliente e farlo entrare in negozio, una volta dentro il negozio la partita si gioca sulle percezioni e sull’Ambiente-Atmosfera che deve coccolare il cliente, deve farlo sentire così bene che il cliente non può fare altro che comprare.
L’emozione crea empatia con il cliente e lo fa entrare nel tuo negozio.
Esempi di questo tipo di vetrine lo trovi in brand come Luis-Vuitton, Burbbery o in particolari periodi dell’anno come il Natale.
FOTO VETRINE